建材销售的技巧 功能层面需求

   日期:2018-09-20 10:48     浏览:34    评论:0    
核心提示:建材销售的技巧挖掘顾客对产品功能的需求对于建材产品来说,顾客购买建材的目的是为了改善居住的环境,提高居住环境的舒适度,那

建材销售的技巧


 

挖掘顾客对产品功能的需求

对于建材产品来说,顾客购买建材的目的是为了改善居住的环境,提高居住环境的舒适度,那么对于这类消费者,他们更加关注的是产品的健康、安全和环保的指标。毕竟谁也不想在一个有着环境污染的空间内生活。顾客在此基础上,才去考虑产品的另外一些功能,例如:瓷砖的耐磨性、木门的耐用性、地板的耐冲击性、墙面漆的耐擦洗性等。

对于购买家居类产品来说,顾客购买家居产品是为了营造舒适的生活空间,提高家居空间的舒适性,并且根据个人的喜好打造属于自己的私人空间。这类顾客对于产品的功能的关注会适度放松,此时的顾客更加关注家居产品的美观性。

我们通过总结和挖掘顾客对产品功能性的需求,来对顾客的需求进行分类,这样能够提升我们销售的效率。

家居建材产品本身具有很多的功能性卖点,但是顾客并不会对所有的功能都有特定需求,只是在基本功能满足的基础上,会有一些提升性的功能要求。

顾客购买家居建材产品的五个需求层面

购买家居建材产品的顾客对于使用家居建材产品的目的不尽相同。同是购买洁具产品,一个上海的高级白领和一个陕北农村的普通农民B的肯定不同。高级白领更加关注的是产品的功能和品位,而普通农民可能更加关注产品的使用功能。

产品不同的使用需求,就构成了顾客对家居建材产品的需求层面。店员只有充分了解了顾客选择产品的需求层面,才能更具针对性地实现需求与价值的有效对接。

使用层面需求

使用功能是家居建材产品的最基本功能,因此购买产品的顾客都有使用层面上的需求,这样的需求建立在改善现有居住水平的基础之上。这类顾客更看重产品的基本使用功能,还特别关注产品的价格,只要产品具备基本的特性即可满足顾客的需求。

例如:顾客需要出租的房屋,在装修的过程中,更加关注产品的基本特征,墙面是必须涂刷的,那么,在涂刷时更多地考虑能否将墙面的本来颜色覆盖掉;卫生间的瓷砖是必须要贴的,那么,选择只要能够贴在墙面上的瓷砖即可。这个时候顾客是不会更多考虑产品其他方面的需求因素的,因为产品本身就不是顾客本人所使用。

安全层面需求

马斯洛需求理论是描述人类需求的一个基本理论,也是人们经常挂在嘴边的一个理论。马斯洛把人的需求分为生理的、安全的、社交的、尊重的和自我实现五个层次。在这些需求层次中,对于安全的需求放在第二位。那么,顾客在购买为己所用的家居建材类产品时,除了产品本身的使用价值之外,考虑最多的就是产品的安全性。

现代工业在促进社会发展的同时,也造成了很多污染。例如:在家庭装修中,由于使用过多的建材产品,不可避免地要产生甲醛、苯和TVOC(总挥发性有机化合物)等有害物质。那么,如何把居住空间内的这些有害物质降到最低,成为顾客使用家居建材产品过程中重要的考虑因素。

所以,店员在销售的过程中,一定要充分了解顾客选购产品是自己使用还是另有用途。如果是自己使用,店员应该重点阐述产品的安全性,用塑造产品的安全性来降低顾客对于产品价格的关注度,并且引导顾客实现健康家居的理念。

功能层面需求

功能层面的需求已经超越了安全层面,成为家居建材产品的第三个层面的需求。功?性包括产品的设计、产品的使用功能、产品的环保功能等。

例如:多乐士就对涂料产品的功能进行了详细的划分。家丽安净味产品更多地突出产品的净味功能,能够有效地实现家居环境的安全无害;多乐士的儿童漆在突出产品的健康环保功能的同时,也突出了产品的耐擦洗功能,在为顾客提供一个健康安全环保的居住空间之外,确保产品的耐擦洗,即使儿童在墙面乱涂乱画也能轻松地擦洗掉。顾客可以根据自己的不同需求,进行有针对性地选择。

价值层面需求

价值层面已经提升为顾客的精神层面的需求,顾客通过昀买和使用家居建材产品来提升生活的品质。例如:顾客选择高档品牌洁具可能是对髙生活品质和时尚的一种追求;选择普通品牌洁具的顾客可能更强调的是使用功能层面。

对于价值的追求还体现在对品牌的诉求上。例如:选择圣象安德森的地板被誉为追求美式奢华生活的一种体现。

自我层面需求

顾客购买家居建材产品的最高层面的需求,就是追求产品的最高价值,即满足自我层面的需求。对于顾客这样的需求,店员要用近乎苛刻的标准来为顾客提供产品。
 

 
 
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