售卖家具建材时分析不同人数购买策略及接待方法

   日期:2018-10-06 09:04     浏览:33    评论:0    
核心提示:售卖家具建材时分析不同人数购买策略及接待方法店员要学会对不同的人数进行合理的分析,并在分析的基础上做好销售工作,这样,店

售卖家具建材时分析不同人数购买策略及接待方法

店员要学会对不同的人数进行合理的分析,并在分析的基础上做好销售工作,这样,店员的销售才更具有针对性,避免准备不足而造成的销售效率下降。

1.一位男性顾客

如果是一位男性顾客,很有可能就是直接来购买的顾客,男性顾客一般喜欢独立进行购买。不过,也有可能是同行或工程采购方来了解市场,店员要具体情况具体分析。

2.—位女性顾客

如果是一位女性顾客,她闲逛的可能性比较大。因为对于建材类产品,女性顾客很少能直接做决定,当然,单身独立的女性除外。这时,店员就要重点介绍产品的核心卖点,并想办法留下顾客的信息,尽可能地进行后期的销售跟踪。

3.—男一女两位顾客

一般情况下,男女两位顾客同时来门店选择产品,说明他们对产品的需求非常迫切,是店员应该重点关注的顾客。如果是夫妻组合,那么购买建材产品的可能性就更大。

4.两位男性顾客

两位男性顾客有一种可能是主家和装修公司的设计师一起来挑选产品,也有可能是同行来走访市场。店员要引起高度重视,一方面店员可能会接到意想不到的大单,另外一方面也要慎重对待走访市场、了解信息的同行。

5.两位女性顾客

两位女性顾客多为了解市场,其中一位为主要购买者,另外一位是“参谋”。对于这样的顾客,店员也要引起高度重视,想办法让顾客记住品牌或产品,便于她们做购买的决定。

6.—家三口

如果一家三口来到门店选择建材产品,可以列为店员的重点客户。一般情况下不到万不得已,很少有一家人来到门店进行选择的。因此,对于这样的顾客,店员要绝不放过,可以由有带小孩子经验的店员搞定小孩,让小孩能够在店里不哭不闹,其他店员则要搞定另外的两位顾客。店员也可以在门店中准备一些简单的玩具,当小孩哭闹的时候,这些小的玩具就可以发挥很大的作用了。

7.两男两女

如果顾客为两位中老年人和两位年轻人,很多情况下店员可以判断为子女带着父母来选购建材。这也是成交可能性最大的一种组合。老年人一般关注性价比和耐用性,而年轻人更加关注时尚感。

6.—家三口

如果一家三口来到门店选择建材产品,可以列为店员的重点客户。一般情况下不到万不得已,很少有一家人来到门店进行选择的。因此,对于这样的顾客,店员要绝不放过,可以由有带小孩子经验的店员搞定小孩,让小孩能够在店里不哭不闹,其他店员则要搞定另外的两位顾客。店员也可以在门店中准备一些简单的玩具,当小孩哭闹的时候,这些小的玩具就可以发挥很大的作用了。

7.两男两女

如果顾客为两位中老年人和两位年轻人,很多情况下店员可以判断为子女带着父母来选购建材。这也是成交可能性最大的一种组合。老年人一般关注性价比和耐用性,而年轻人更加关注时尚感。

8.三位男士

如果是三位男士一起来门店,一种可能是设计师、业主和施工方一起了解市场,还有一种可能就是同行在了解市场。店员要认真观察三人之间的交流方式,如果总是窃窃私语,并且用眼神交流,很有可能就是同行。如果这三位男士中有人总是在讲解一些设计的理念和施工的方案,就有可能是设计师、业主和施工方的组合。

怎样接待不同人数的顾客

在门店销售的时候,店员要对顾客的行为特征进行认真分析,判断其购买的可能性。

(1)如果顾客是一位男士,店员应该引起注意。男性消费者的购买过程一般情况下都比较快,而且一定有购买需求。对于男性顾客,店员要强调产品的价值感,用产品的价值来打动他。

(2)—家三口的组合,是最有成交希望的顾客,因为他们更在乎购买效率,而且很多时候由于小孩的影响,导致无法最终实现销售。这个时候,店员就要注意进行合理的分工,让小孩不能影响和打扰大人的购买过程。

(3)对于一家四口,即一对中老年夫妇和一对年轻夫妇来选择建材的时候,店员一定要注意观察,谁是建材产品的使用者,谁是购买者,谁是决策者。避免参与决策的人数过多,导致决策效率下降,影响销售效率。

 
 
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