B2B行业的新媒体营销如何做?

   日期:2018-03-07 10:52     浏览:115    评论:0    
核心提示:B2B行业的新媒体营销如何做?长期以来B2B的新媒体营销一直被新媒体营销人忽视,这倒不足为奇,毕竟新媒体平台上活跃是大量的快消
B2B行业的新媒体营销如何做?
长期以来B2B的新媒体营销一直被新媒体营销人忽视,这倒不足为奇,毕竟新媒体平台上活跃是大量的快消和娱乐,其消费群体很明显就是新媒体平台的个人用户,而作为B2B这个严肃于2C类的行业,B2B类的新媒体营销真的就束手无策了吗?又该如何策划B2B的营销推广呢?
 
【观点】
 
B2B的新媒体营销
 
实际上仍然是人与人之间的营销
 
1、新媒体营销,实际上是基于社交媒体的营销。
 
这里的社交媒体是指能够产生双向互动的媒体,而非电视杂志以及传统网络。B2B的新媒体营销就要基于这样的环境下找宣传点,要懂得迎合平台用户的喜好。这里就不以微博微信这些新媒体平台举例了(当然下面还会讲到),说一下时下火爆的抖音,你认为B2B的新媒体营销该怎么玩?
 
下图是高通骁龙为推广其具有5G技术的处理器在抖音上投放的广告,可关注可评论可转发可点赞可跳转,跳转过后进入其公众号详情页,借助短视频的形式在抖音上进行投放,不可谓不创新。
 
但专业来看,(1)这个视频并不能迎合抖音用户的胃口,抖音以配音舞蹈为主,风格明亮青春欢快,但骁龙这个充满暗黑的科幻的视频显得有些异类,总让人在滑动下一个视频时有跳出感;(2)抖音的视频以纵向全屏播放为主,部分视频是横向全屏,但骁龙视频中却以横向的16:9的尺寸出现,浏览体验并不好。
 
2、每一家企业的背后都是人。
 
有人是老板,有人是高层,有人是普通员工,同时也有部门之分,有市场部,公关部,财务部,行政部,产品部等,B2B的新媒体营销就是要找到核心人员,首先他是个人,其次他所在的部门以及他的职级会决定双方的是否会产生交流和商业交易。
 
对于企业来说,现阶段对方的核心决策者可能是你想要影响的群体,决策者只是少数,普通员工才是多数群体,不过这些普通员工的看法和推荐一定程度上会让决策层了解到你的产品,另外,普通员工未来是会有升职的,做新媒体营销只想着影响决策者是很困难的,普通员工也是你的潜在客户。
 
3、选择合适的平台。
 
不同的平台有不同的人群属性,这句话的大家应该都认同,前文说到抖音现在比较火,但作为2B的新媒体营销,并不是说什么平台火就去追什么平台,找到合适的平台才是尤其重要的,同样包括内容传播的精准化问题,找到合适的投放形式和KOL也是很重要的。
 
前面说到要影响核心决策者,但是这种影响是非常难的,因为这些核心决策者根本没时间玩新媒体平台,但是微信这个比较特殊,它主要是交流属性,其次才是媒体属性,人人都在用微信联系朋友,基层员工和高层都在用,微博并不是,微博首先是媒体属性,尤其是娱乐媒体属性更强,一般来说核心决策层很少深度玩微博,也因此,很多B2B的新媒体营销更侧重于微信公众号这个媒体属性较多的产品,其他媒体平台可以搜一下他们的用户报告数据,看看是否契合产品用户。
 
4、新媒体营销的目的和态度要端正。
 
毕竟是2B类的,不是2C类的,2B类的决策链会更长一点,而2B类做新媒体营销的目的在于长期的影响和加深受众对品牌和产品的认知,举两个例子说明:
 
(1)360公司,360的网络安全分为个人网络安全和企业网络安全,360的企业网络安全就是2B业务,它们为很多企业提供网络安全,2B企业网络安全部门的新媒体营销他们会做,但是其特殊性在于对2B的企业网络安全业务并不是只有2B的新媒体营销才会起作用,而是360的个人网络安全、360的其他业务以及周鸿祎本人的新媒体营销,这些都会对2B的企业安全产生作用,简单的道理就是用户基数大,行业影响力高,所以和企业谈的时候就好谈,指不定对方的决策层就在用360的产品。华为的企业业务同样如此,也得益于华为终端及其他产品的加持。
 
(2)英特尔公司,CPU是英特尔很重要的业务产品,标准的2B业务,但是你去翻看英特尔的微博会发现,他们仍旧做了大量的内容做传播,其目的是向普通消费者传达英特尔的处理器是如此强大,大家在购买产品,比如买笔记本的时候,记得购买装有英特尔CPU的笔记本,而不是购买装着AMD CPU的笔记本。你在挑电脑的时候,是不是也纠结过到底买装有哪个品牌CPU的笔记本呢?
 
5、新媒体营销的内容策划很重要。
 
前面说,B2B的新媒体营销是人与人之间的营销,那在内容策划的时候就需要注意多样性,原因有二:
 
(1)新媒体平台多以娱乐性的内容为多,而且人们的习惯就是打开新媒体平台消磨时间,基于这样的现象,B2B的新媒体营销内容就需要做的活泼一点,比如有企业用嘻哈、街舞的文字、视频、直播、H5传播自己的内容,引发关注和互动。
 
(2)毕竟属于商业之间的行为,B2B仍需要一些严谨的内容,比如B2B的成功案例,技术优势,通过发布形成宣传形成积累,并设置便捷的查看方式以方便于有意向的客户查看。
 
归纳说就是平台属性以及平台人群决定着你要用什么方式与人沟通,行业属性决定你要用专业态度与人沟通。
 
6、新媒体营销的内容传播要精准。
 
各家的新媒体平台都已经商业化了,虽然程度各异,但已经足以满足企业方去投放广告,也正是社交媒体,尤其是以头条为首的智能推荐模式,这些平台的有比较细分投放人群,同样腾讯社交广告营销平台也是,有这丰厚的人群数据,合适的内容都可以投放、同时不要忘了即便是在B2B领域,仍然有KOL的存在,他们的朋友圈或者微博或者知乎等平台,都是可以帮你传播内容的,只要双方立场一致,专业认同一致,都可以把这些人聚集起来。
 
7、如果预算充足,2C领域的新媒体营销思路可以借鉴。
 
新媒体营销始终是锦上添花的一个过程,即便是段子手,你的段子才是你的能力你的产品,新媒体平台只是把这些内容传播出去而已。
 
签约明星或造明星。看OPPO手机签了大量的明星,尤其是新媒体平台,就可以利用这些明星效应成功圈粉,若签约明星只使用明星的肖像和明星微博条数就可以了,价格相对便宜。方法可以及借鉴,若不想签约大明星,可以发掘公司内网络红人,如CEO、创始人等。已经被验证极为成功的华为创始人任正非,华为最先进入的时常是B2B市场,这样的工作往往由集团层面的公关部来完成,或由领导人私人团队策划。
 
书籍著作。一本书是想证明一个人研究成果的有力方式,对于企业而言同样可以借鉴,以360和华为为例,360公司周鸿祎撰写的《颠覆者》等和华为推出的《以奋斗者为本》等,这些书都在一定程度上提升了公司的格局,展现了公司的价值观和发展观,对其各方面业务,包括B2B的业务都有促进作用,书籍在新媒体平台的传播可以与名人的读书会、社群等进行链接等,通过系列活动放大书籍价值的同时就是对公司影响力的放大。
 
发布会或会议营销。魅族手机、锤子手机在发布会方面的投入以及宣传令人发指,当然,在B2B领域,发布会或会议营销并不足为奇,但在新媒体营销时代,会议现场座位数量将不再成为会议影响力的限制,会议前的预热推广、会议的直播、会议上的内容等,包括剪辑短视频对会议进行总结。
 
B2B行业的新媒体营销其实很多时候是不受重视的,或者没有想明白如何做,毕竟这是一个很难有短期回报的工作,再加上创作难度大的问题,从数据上看,粉丝数少互动量少成交量总让人有种挫败感,但这些都是行业不同,不能与2C类行业相比。
 
若明确B2B新媒体营销的目的,进行合适的内容策划,长远来看对品牌和业务都有好处,尤其是作为自家的自媒体账号,发布内容及形式较为灵活,能够通过各种内容形式产生互动并取得与客户联系的方式,为下一步的商务沟通打下基础。
 
 
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